销售王牌－－销售对决技巧

项目背景

　　作为一名销售人员，工作中你有这些困惑吗？
　　为什么相同的市场环境，相同的产品，我卖不过别人？
　　如何把握、寻找、创造客户需求？
　　销售前我要准备什么？怎么准备？
　　怎么样介绍产品（方案）可以更好地取得客户的信任？
　　太贵了吧、再打点折吧、我再考虑一下……我和客户谈得很高兴，但为什么结果会是这样？
　　促单的刹那，真正成交的原因是什么？成功销售人员他们是怎么做的？
　　如何才能“滤”客户、“抓”客户、“挡”客户，最后Close客户？
　　怎样才能改善客户不断流失，业绩不能提升的现象？

适合对象

　　准备进入或已经从事市场营销的人员。

学习安排

　　上课地点：北京

学习费用

　　1500元/天/人 （含培训费、教材费、午餐费）。

课程简介

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　　一、课程目标：
　　训练我们的行销人员进行行销潜能深化，深刻领悟行销的精髓
　　从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意
　　全面准确了解客户的真实需要在风云变幻的商战中，如何把握时局，赢得主动，做到进退自如，攻守得当？
　　唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？把握谈判的主动权，实现双赢。
　　二、课程大纲：
　　销售的第一步曲--销售的前奏曲－－准备
? 有效的预备
? 开拓准客户的方法与途径
? 找寻未来黄金客户
? 销售前的心理准备
　　销售的第二步曲－－寻找客户的方法与途径
? 客户开发的策略
? 研究客户购买的原因
? 如何开发客户
　　销售的第三步曲－－接近客户 调查探询
? 什么是接近
? 接近的方法
? 接近方式
? 抓住客户购买心理
? 导引客户
? 问的技巧
? 状态性提问—建立信任
? 困难性提问—引发需求
? 影响性问题—促进思考
? 解决性问题—交易促成
　　销售的第四步曲－－有系统介绍产品与展示
? 产品说明的技巧
? 三段论法
? 图片讲解法
? 展示的技巧
? 展示的类型
? 产品呈现的话术练习
? 介绍产品的大忌
? 不同类型客户的应付方法
　　销售的第五步曲－－处理客户的异议
? 客户异议的含义
? 客户异议产生的原因
? 处理异议的原则
? 应付拒绝的技巧
? 客户拒绝的因素探讨
? 客户拒绝的三种形态
? 常见的拒绝词
? 处理异议的话术练习
? 如何处理客户的价格异议
　　销售的第六步曲－－建议客户购买的时机
? 建立亲和感
? 客户感知觉的了解与把握
? 成功销售的心理层次
? 全脑性销售法
? 建议客户购买的时机
　　销售的第七步曲－－提供建议的方法
? 迎合购买者的心理策略
? 掌握购买动机
? 口头建议的方法
? 书面建议的标准与规范
　　销售的第八步曲－－促成交易与缔结的技巧
? 促成交易的方式
? 达成协议的障碍
? 把握缔结的时机
? 缔结的准则
? 有效缔结的技巧
? 有碍缔结的言行
? 如何避免客户反悔
? 未达成交易的注意事项
　　销售的第九步曲－－售后服务
? 恰当时机的感谢函
? 视察销售后的状况
? 提供最新的情报
? 将客户组织化
? 诚恳的作为商讨对象
? 处理不满的要决
? 成就自己