销售王牌训练营三天课程

适合对象

　　即将或已奋斗在营销岗位上的销售经理。

学习安排

　　上课地点：北京

学习费用

　　1500元/天/人 （含培训费、教材费、午餐费），3980元/3天/人（含培训费、教材费、午餐费），4980元/3天/人（含培训费、教材费、三日食宿）。

课程简介

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　　课程特点：案例丰富、寓教于乐、互动性强
　　授课形式：课堂讲述、脑力激荡、互动游戏

第一部分 成为职业营销人
课程大纲：
　　第一单元 职业心态树立
　　引子：
　　一、我们与职业营销人有多远？
　　案例分享：故事
　　营销人－－一个新崛起的社会阶层
　　――“想主人事、干主人活、尽主人责、享主人乐”
　　赢家与输家的对话
　　你要做哪种人
　　不知不觉 后知后觉 先知先觉
　　今天您站在哪里并不重要，关键是下一步迈向哪里更重要
　　二、职业化心态定位
　　职业营销人的三大奉献
　　职业营销人的表现特征
　　企业对职业营销人的四种区别：精品、半成品、废品、毒品
　　职业营销人心态与能力的重要性
　　两字论“企”“财”字
　　能力心态的比例。《小木桥的故事》
　　三、职业营销人应具备的心态
　　积极的心态：
　　阳光心态《老太太登山的故事》《史泰龙的故事》《爱迪生的故事》
　　塑造积极心态的五种方法
　　替换心态
　　选择能够帮助目标达成的信念
　　选择好意焦：《踢点球的故事》
　　选择积极的环境：两种环境的选择
　　把自己想像成功人士《巴黎人的故事》
　　把工作当成事业的心态
　　A、事业和职业的区别：《老头与小孩的故事》、《王永庆卖米》、《兔子与猎狗》
　　B、能力与收入的关系
　　长远的心态：
　　《哈佛大学调查报告》、《开车原理》、《李嘉成与李践》、《工作与种树》
　　定位于一个工种:《太阳与激光》、《四个求职者》
　　定位于一个行业: 《成龙与李连杰》
　　定位于一个城市
　　学习的心态
　　1)学习四字论
　　2)成功人士找你的四个原因
　　三种热爱
　　热爱自己――天生我才必有用
　　热爱企业――才能来自于对企业的热爱
　　热爱挫折――雪辱霜欺梅花依旧向阳开
　　第二单元 职业化的责任意识－－操之在我
　　突破分享:
　　A B对话
　　“不关我的事”
　　“行，交给我！”
　　“我是对的”
　　“我听到你的观念，我的观念是------”
　　第三单元 职业化的目标意识-- --成就在心
　　活动分享:
　　选择与被迫
　　背靠背
　　手拉手
　　目标=方法+意愿
　　信任倒
　　生命之旅
　　凯旋门
　　感恩
　　“激励”往往只是改变人的表意识，而如果潜意识没有改变，任何的改变都不会持久。
　　别再拖延，来点燃你对生命激情的内在火焰。 因为你拥有巨大的内在潜力！改变就在一瞬间，只要你愿意！追求卓越有一种不悖逻辑的行动模式和特殊途径，深藏在我们可以触及的内心深处，但人人都可释放出它的神奇，只要我们知晓用最有力和有效的方法启动自己的心灵和身体。

第二部分 销售对决技巧
课程大纲：
　　销售的第一步曲－－销售的前奏曲－－准备
　　有效的预备
　　开拓准客户的方法与途径
　　找寻未来黄金客户
　　销售前的心理准备
　　销售的第二步曲－－寻找客户的方法与途径
　　客户开发的策略
　　研究客户购买的原因
　　如何开发客户
　　销售的第三步曲－－接近客户 调查探询
　　什么是接近
　　接近的方法
　　接近方式
　　抓住客户购买心理
　　导引客户
　　问的技巧
　　状态性提问－－建立信任
　　困难性提问－－引发需求
　　影响性问题－－促进思考
　　解决性问题－－交易促成
　　销售的第四步曲－－有系统介绍产品与展示
　　产品说明的技巧
　　三段论法
　　图片讲解法
　　展示的技巧
　　展示的类型
　　产品呈现的话术练习
　　介绍产品的大忌
　　不同类型客户的应付方法
　　销售的第五步曲－－处理客户的异议
　　客户异议的含义
　　客户异议产生的原因
　　处理异议的原则
　　应付拒绝的技巧
　　客户拒绝的因素探讨
　　客户拒绝的三种形态
　　常见的拒绝词
　　处理异议的话术练习
　　如何处理客户的价格异议
　　销售的第六步曲－－建议客户购买的时机
　　建立亲和感
　　客户感知觉的了解与把握
　　成功销售的心理层次
　　全脑性销售法
　　建议客户购买的时机
　　销售的第七步曲－－提供建议的方法
　　迎合购买者的心理策略
　　掌握购买动机
　　口头建议的方法
　　书面建议的标准与规范
　　销售的第八步曲－－促成交易与缔结的技巧
　　促成交易的方式
　　达成协议的障碍
　　把握缔结的时机
　　缔结的准则
　　有效缔结的技巧
　　有碍缔结的言行
　　如何避免客户反悔
　　未达成交易的注意事项
　　销售的第九步曲--售后服务
　　恰当时机的感谢函
　　视察销售后的状况
　　提供最新的情报
　　将客户组织化
　　诚恳的作为商讨对象
　　处理不满的要决
　　成就自己

第三部分 持续销售执行力
第一节:　执行力的重要性
　　什么是执行力
　　三分战略，七分执行
　　执行是一门战胜对手的学问
　　1、危机是创造出来的
　　2、行动能力是淘汰出来的
　　3、凡是已经决定了的，就是对的
　　4、人们不会做你希望的，只会做你检查的
　　5、没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被改变
　　6、亲自做出表率
第二节:销售经理的执行力
　　销售经理的角色
　　1、对外通过别人完成任务
　　2、对内承上启下
　　最常见的误区：承上启下变成是邮差，没有升职反而费时
　　销售的3个代表是口号还是落实？
第三节:销售执行力的核心能力
　　理解力与沟通（EQ）
　　分解力（IQ）
　　目标如何设定
　　追踪力（AQ）
第四节:持续执行力的管理能力
　　PDCA
　　PDCA的好处
　　如何将PDCA落实成为可持续的竞争力
　　回顾：
　　第一节:　温故知新，重点回顾
　　第二节：家庭作业互相分享、点评
　　第三节：销售执行的动态管理
　　◆想你要做　◆写你所想　◆做你所写　◆查你所做　◆改你所查

教学师资

　周文斌　杨润宇　郭阳道