大客户销售企业内训课程

• 适合对象
• 学习安排
• 课程简介
• 教学师资

适合对象

　　企业销售经理、销售主管、销售代表、促销人员和客户服务人员等。

学习安排

　　培训课时2-3天，具体内容经精英教育研究中心企业内训咨询顾问调研后，根据企业需求量身定制。

课程简介

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一、课程目标：
　　1.使学员掌握目标客户的选择、分级和管理方法；
　　2.使学员学会根据客户的重要程度分配资源和传递信息；
　　3.使学员掌握发掘、培养、争夺和留住大客户的技巧；
　　4.使学员熟练掌握顾问式大客户销售的流程和技巧。

二、授课形式：
　　讲授、小组讨论、角色演练、 情景案例分析、管理游戏、测试
　　课前准备：
　　1.需与学员的领导共同确定课程重点；
　　2.除一般课程常备的器材（如电脑投影仪、白板等）外，需特别准备A4打印纸 张、胶水（或胶棒）每组一瓶、彩笔（或白板笔）每组至少一支。
　　3.会场布置应适合分组讨论，每组5－6人，并且室内应有足够的活动空间。

　　学员准备：为保证课程内容以学员的实际问题为重点，学员在培训前应认真完成附录中所有表格的填写。

三、课程大纲及安排：
第一天：大客户销售策略
　　大客户的分析（销售环境和销售顾问的角色）
　　破冰
　　1.在讨论大客户销售之前，首先我们分析一下大客户购买的特点
　　2.大客户销售的模式
　　3.认识市场全球化对大客户销售的挑战
　　4.理解销售顾问三种角色的转换
　　5.定义竞争优势的来源 　　
　　团队游戏
　　小组讨论
　　讲解
　　客户的认识和客户感知觉的分析
　　客户的定义位子
　　6.谁是我们的顾客
　　7.顾客在购买中的考虑因素
　　8.顾客需求分析
　　9.我们为什么会失去顾客
　　10.拓展新客户的途径与方法
　　小组讨论
　　讲解　
　　管理游戏
　　客户感知觉的引导

　　大客户营销关键策略
　　客户感知
　　1.感知觉的产生
　　2.影响客户感知的条件
　　四个关键问题
　　1.是否存在机会
　　2.我们能否竞争
　　3.我们能赢吗
　　4.值得赢吗？　
　　案例分析
　　分组讨论
　　讲解
　　个人分析
　　分组讨论
　　讲解
　　总结
　　大客户项目流程执行分析
　　案例研讨：
　　筛选的要点
　　案例分析
　　大客户营销如何把握机会和策略
　　制定关键性的策略
　　客户计划的制定过程
　　信息收集
　　分析客户
　　买方影响力
　　客户的接受程度
　　买方和卖方要赢所必要的成果
　　优先级和时间的分配
　　我的强项和最小化不确定性因素
　　讲解
　　小组讨论
　　练习
　　大客户销售的八项技能
　　展会
　　技术交流
　　电话销售
　　登门拜访
　　测试和提供样品
　　赠品
　　参观和考察
　　商务活动
　　讲解
　　练习
　　案例研讨
　　总结

第二天：大客户销售战术训练
　　大客户沟通体验
　　案例： 游戏
　　沟通金三角：
　　1.了解自己
　　2.了解对方
　　3.掌握共同的信息　　
　　了解沟通障碍
　　发展识别成交机会的敏感性
　　情境模拟
　　案例分析
　　讲解
　　人际风格测试
　　测试：用人际风格问卷测试
　　向支配型客户销售技巧
　　向分析型客户销售技巧
　　向表达型客户销售技巧
　　向和蔼型客户销售技巧
　　测试
　　讲解
　　企业实际情景案例设计
　　分组讨论：销售难题
　　讲解
　　小组讨论
　　总结
　　午餐时间
　　大客户销售演练
　　程序演练
　　角色演练：真实案例模拟
　　反馈
　　讲解
　　大客户成交技术
　　面对不同对象的卖点设计
　　如何面对客户高层领导
　　异议处理的程序与技巧
　　获取承诺、促进成交的技巧
　　心理训练练习
　　小组讨论
　　成交执行中谈判掌控的技巧
　　谈判执行控制中的四种必备应变技巧
　　谈判中的忌讳
　　谈判中的注意事项
　　讲解
　　个体练习
　　角色演练
　　总结

教学师资

　　周文斌：国内知名的行销专家及企业电话行销倡导者，“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人，多年市场一线服务的经历。